过去几十年，无论是定目标还是找资源，我们更多地是把视野放到全球。
但是未来，随着中国的规模越来越大，解决问题的资源，更多要在本土找，精彩的、而且是前无古人的创新也会在本土涌现。
互联网巨头争相布局社区团购
随着我国的经济水平的不断提升，带动了人们的生活水平不断的提高，这也导致了消费者，在购物中的全新需求——便捷和良好的购物体验。
新零售时代的到来，导致传统的线下购物和电商已经满足不了消费者的购物需求了，社区团购模式随之崛起。
美团、拼多多、京东、滴滴纷纷涌入社区团购赛道，互联网巨头将社区团购视为战略级发展方向。
2020年9月1日，拼多多的“多多买菜”正式上线;
传统社区团购头部公司也纷纷完成新一轮融资，背后不乏阿里、腾讯的身影。
“秒杀+预售”这一销售模式，用低价、优质的产品吸引新用户参与拼团，从而为社区团购平台获得一批新用户，并且通过在社交圈子和社区线上线下结合进行宣传推广，进而提高平台的知名度和活动热度。
时至今日，这一赛道已经十分拥挤，潮落浪起，谁被拍在沙滩上，谁更有生命力，也很快明晰。社区团购平台想要走得更远，则需要做出相应的手段进行应对。
科技公司布局汽车行业
跨界造车早已不是什么新鲜事，一众企业大佬们争相涌入的原因，对智能汽车发展前景的看好无疑是重要方面。
除了有大量政策利好，电动汽车还可能成为未来的新智能硬件主体，因此成为企业布局未来发展的重要切入点。百度、华为、腾讯、小米、创维、360等接连宣布造车，一股科技公司造车热潮正在兴起。
或者投资，或者技术合作，或者独立造车，科技型公司不是在造车，就是在筹备造车的路上。
小康股份公告，和华为合作之后，4月份新能源汽车赛力斯SF5销量2974辆，同比增长84.49%。
有人调侃，“互联网公司的尽头是卖菜，科技公司的尽头是造车”，那么农资公司的尽头是特肥吗？
创造性的转化一直在发生，全球化时代，我们期待借船出海；本土时代，我们必须造船出海。顺着洋流走，要比逆着洋流更容易达到光辉的彼岸。
为什么去年疫情期间，比亚迪等企业开始造口罩？除了满足需求之外，也是在寻找新的路径。
新冠疫苗也是如此。没有可以借鉴的，没有可以复制的方法。但是，我们凭借自己的技术，已经走在了世界前列。
国家卫生健康委通报，截至2021年5月23日，31个省（区、市）及新疆生产建设兵团累计报告接种新冠病毒疫苗5亿1085万8千剂次。
我们再来看零售创新方面，从电商到新零售再到直播电商，中国一直在引领全球网络零售创新的步伐。2020年，我国网上零售额达11.76万亿元，较2019年增长10.9%。其中，实物商品网上零售额9.76万亿元，占社会消费品零售总额的24.9%。
今年，天猫、京东、苏宁都宣布参与618大促。截至2021年5月25日00:00，“618”预售首日，李佳琦直播间销售额25.65亿元，当前销量849.86万件，场观1.06亿人次。薇娅直播间销售额23.79亿元，销售617.42万件，场观1.04亿人次。
市场需求在增加，零售方式在改变，学习找不到对标，复制找不到方法……
我想本土时代应该上升一个新的高度，我们也该交流的一个新话题，未来哪些产品会崛起？再者特肥能否改变农资版图？
本土时代，不仅仅是一个词语，更代表了一个时代。
那么，进入本土时代，我们该怎么办？特肥行业机会在哪里？怎么活下去？怎么加速创新？
我国特肥市场处于快速发展的阶段。
经过多年的发展，特肥在我国早已经成为无论是应用层面还是经营层面都不容忽视的“必需品”。
然而，面对不断的市场变化、挑战，我们必须学会实现“创造性的转化”，这是一种类似变形金刚的创新力。
变形金刚平时是一辆汽车，危急时刻却能变成机甲战士。重大的挑战，反而有助于激发出潜在的能量。
而唤醒本土力量，是我们推动特肥行业创造性转化、创新性发展的基础。
增长停滞是当今企业面临的最危险、最近的难题之一，对于任何规模、任何行业的企业来说都是如此。
种种迹象表明，农资企业增长停滞的风险不断上升，增长越来越难了。
首先是产品失速。现在农资产品登记证总数多，产品种类也非常多，竞争越来越大。
以农药行业为例，截至2021年4月30日，农药登记证数量42365个。但是我国获得正式登记的农业用途农药较过去5年显著减少，尤其是自2018年之后。2018年新增登记证数量为4326个，2017年3358个，2016年1627个，2015年2669个。而2019年新增登记证仅为264个，2020年新增登记证仅为795个。
其次是技术失速。农药行业的新化合物是代表一个行业发展的速度。然而，近些年来，新产品的研究成本越来越高，登记风险和登记成本显著增加，不管是农药还是肥料新技术、新产品都在近几年明显地放缓。
新产品的研究成本越来越高，我们来看一组数据：在2010-2014年间，发现、开发和登记1个农药有效成分的平均研发成本，相较于2005-2008年，增加了3000万美元，或者说增长了11.7%，达2.86亿美元。而在2005—2008年间较2000年增长了39%；2000年比1995年增长了21%。
而伴随新产品研发成本的显著增加，全球农药的新有效成分上市数量显著降低。1980—2019年，全球一共新增加了400多种有效成分，其中在1990—1999年期间约有128个新的有效成分上市；而在2010—2019年期间仅有51个新的有效成分。
而在肥料方面，从最初的氮磷钾单质肥料到复合肥，再到高塔复合肥、硫基肥、缓控释等等曾经肥料行业也是新技术、突破性产品不断，但是在近几年像这样标志性的新技术，突破性的产品也是越来越少了。
最后是需求失速。中国农药、化学肥料的使用量从上世纪九十年代以来整体保持增长，于2014年前后开始逐年下滑。
肥料、农药的使用量不断减少，首要的影响因素是零增长、绿色农业、高质量发展的推进。此外，随着老龄化社会加剧，农药肥料产品技术、应用技术的发展，农药、肥料的需求量都在逐年降低。
种种迹象表明，在不远的将来，农资企业增长停滞的风险会不断上升。
在这种背景下，在原有产品、技术上已经无法增长，一定要发现新领域、新机会，找到新技术、新产品、新方向，才能不断精进，保持向上攀升的姿势。
2.新时代到来
绿色农业、高质量发展、消费升级，这些都是特肥得以持续发展的底层逻辑和时代背景。
早在，2015年农业部就制定了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》和《到2020年农药使用量零增长行动方案》；在2017年中央1号文件提出，要推行绿色生产方式，增强农业可持续发展能力；2018年农业部确定为“农业质量年”，提出农业要高质量发展，推动农业由增产导向转向提质导向，唱响质量兴农、绿色兴农、品牌强农主旋律，不断提高农产品质量安全水平，不断提升农业质量效益竞争力，加快推进农业转型升级；2020年开始将绿色、高质量发展从理念转向实质性行动；2021年农业农村部正式启动现代农业全产业链标准化试点工作，试点工作以高质量发展为主题，以提升农业质量效益和竞争力为主攻方向，突出品种培优、品质提升、品牌打造和标准化生产。
伴随着中国经济的快速发展，80、90一代新中产迅速崛起，新中产带来了新审美、新消费、新连接。他们同上一代人消费水平、消费观念、消费方式大不相同，他们对品质生活需求逐渐加码，消费品质化趋势愈加明显。高品质产品更受他们青睐。
消费升级，消费者对优质食材有着巨大需求，因此种植端也就开始更加注重品质的提升。所以，只有我们主动转型，提供生产优质农产品的生产资料，才能逐步优化、提升农产品品质，这将是一个巨大机会。
而未来随着作物种植观念的转变，种植技术的提高，对环保健康的重视，农业政策的支持，也注定了未来特肥市场份额将不断地扩大。
目前，特肥在国内和海外的市场容量都有明显的提升，热度也在持续增强。
在需求不断下降的背景之下，在农药肥料零增长的背景之下，特种肥料的年复合增长率依然保持着高增长率。
2020年全球生物刺激素市场价值26.38亿美元，2021-2026年年复合增长率为11.71%；2021-2026年全球腐植酸市场以11%左右的年复合增长率速度增长；预计2022年全球农用微生物制剂销售额将达到60.1亿美元，年复合增长率为14.21%；预计2022年全球微量元素肥料市场将达到88.1亿美元，年复合增长率为8.60%。而这些品类中国市场的年复合增长率是明显高于全球的。
截至2021年4月30日，我国主要特肥品类登记情况
截至2021年4月30日，我国各类特肥登记证达到24176种，部级产品总备案数量65718种，境外产品备案2432种。虽然经历了2018年的登记高峰之后，登记证数量有所下降，但是就整体而言，但是从总的数量来看还是在持续攀升。此外，大、中、微量元素肥料备案更是呈现井喷之势。
这些都预示着下一个时代应该是一个什么时代？是特肥时代。
特肥在我国无论是应用层面还是经营层面都已经成为不容忽视的“必需品”。
毫无疑问，我国功能性产品市场将处于快速发展的阶段，特肥行业的竞争也将进入了白热化的阶段。
但就目前而言，市场格局未定，巨头进场推动行业进步，特肥中小型企业将继续保持在细分市场的优势，且优势企业之间的合作将更加频繁。
行业的机会很多，种植业的新时代，特肥的时代已经到来。
正罗森堡说，“一个时代的人们，不是担起属于他们时代变革的重负，便是在它的压力之下死于荒野。”
我们清晰的看到，特种肥料的时代已经到来。我们要不断地创新，不断丰富产品，不断强化自己的研发能力，担负起时代变革的重任。
爱因斯坦说：什么是荒谬？持续不断地用同样的方法做同一件事情，但是期望获得不同的结果，这就是荒谬。
在特肥的销售过程中，我们也要改变认知，才能获得不同的结果。
也因为，做市场本来就是一个无限游戏，无限游戏的残酷性体现在永不终结上，而我们取得的阶段性胜利都是有限游戏。
无限游戏只有一直向前的世界，让每个参与者都一直进行下去。 无限游戏的规则必须在进行过程中改变。当游戏规则改变了，你的认知如果还没改变，那你就是危险的。
我们大家都知道，特肥的传统重点市场、大市场——广东、广西、四川、重庆、云南、贵州等。这里以大面积的经作和施肥水准高著称，当然也是很多企业开拓的重心，毋庸置疑，这些市场现在依然是热市场。
但是如果想要增量，肯定就需要改变方法。毕竟，用同样的方法做同样的事情，还能祈求不同的结果？所以，我们就要考虑，或者在重点市场继续深耕做重点区域和重点作物，或者继续开辟新的区域。
其实，我们可以将视野放大，放至全国。我们也可以关注一些相对的小市场，比如大荔、丹东、瓦房店、内黄等市场。整体面积不是很大，原来名不见经传，近些年凭借特色种植和设施农业开始崭露头角。
这些市场也都有相对的优势作物：大荔有35.75万亩的冬枣，内黄有52.5万亩的蔬菜，仅瓦房店市国家现代农业产业园就有12万亩的大樱桃种植，丹东东港有15万亩的草莓……
这些地方的设施种植占比较大，像冬枣、大樱桃、草莓都因成熟时间早、口感好著称，精包装销往北、上、广、深等大中城市居多。
销售者对优质果蔬的需求是特肥销售的底层逻辑和发展方向。当优质优价成为常态，种植者对优质农资投入品的渴求也自然上涨。
找到适合的作物，找到适合的区域，是增量的前提条件。
打破自我设限
自己给自己设置了心理高度，只要超过这个心理高度，就觉得“行不通，做不到，成不了”，这是内在最大的冲突，也是证明自我设限的典型范例。
当然，经作上有施用特肥的先决条件，因为经济价值高，所以舍得投入。而器械和特肥应用技术的发展，使得一些特肥可以和农药复配，可以和大肥复配，可以用更简单的方式施肥（譬如无人机喷施，滴灌，水肥一体化等等），使特肥在大田成为可能。
特肥在大田一定是要强调高性价比的。埃尔夫、亮点作物等在大田上深耕的企业表示，他们在大田上推广的逻辑就是以结果说话，用收益说话。
其实，很多特肥或者说很多产品都是以套餐形式出现的，这也是在大田推广时的主要形式。
就像农药一样，在大田的增量已经很艰难，利润也一再摊薄，但是芸保凯套餐创造了农药在大田上推广的奇迹。任何产品的火爆，当然都离不开推广、开会这些扎根工作。
唯实农业、优马等特肥企业布局北方马铃薯产区，也都取得了不俗的成绩。
大户的增多，使他们对增收、投入产出要求增高，解决问题、增加收入是他们的诉求。特肥究竟特不特，种植户才是代言者。更多特肥企业将植保+营养，和飞防结合，找准核心作物，去做技术服务，去做农户体验。
很多企业都会聚焦热门作物、热门市场，因为热门作物和热门市场意味着市场培育好，市场基础好。市场对特肥有认知。所以，就致使热门市场“宝马雕车香满路”，而一些冷门作物和市场就“门前冷落鞍马稀”了。
寻找边缘，在少有人注意的边缘地带、交叉地带，往往更容易有找到特肥的应用场景。
我如果问我国有多少葵花籽种植？会有人知道吗？目前有1372.5万亩种植面积。
而且葵花籽的收益比较高。但是葵花有个痛点就是伴生的列当和菌核病，列当寄生在向日葵根部，致使植株矮小、瘦弱，不能形成花盘，最后全株枯死。
如果能解决列当和菌核病，在向日葵市场上能不能领航？
有企业已经开始在葵花籽、打籽西瓜（全国300万亩种植面积）、打籽西葫芦（全国300万亩种植面积）上布局。比如我就知道一个特肥企业（金禾佳农）在葵花上做的就很好。
当然，因为边缘市场比较隐蔽，难以为大多数企业重视和发现，所以利用这种机会的企业易于取得机会效益。寻找和识别边缘市场机会的难度较大，需要企业的营销人员具有丰富的想象力和较强的开拓精神。
单从字面上的意思来说，推，就是推动、拉动、带动；广，就是广而告之。推广就是放大、聚焦、沟通、从而说服消费购买的过程。
推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。
怎样利用推广的方式达到实现购买目的呢？目前有效的市场推广有两个要素：推力和拉力。
市场推广的拉力当然是宣传和服务两个要素，推力包括但不限于客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。
我们行业最贴合农户需求的推广方式，莫过于开农民会（培训、观摩、示范），让产品会说话，使种植者眼见为实，全触角互动，全场景互动！
通过种植者的实地观摩，达到信任，进而实现产品的销售。
观摩会该怎么开才能达到推广的目的？因为观摩会太容易流于形式了。或者就会看起来很热闹，对销量的提升没有什么作用。
这些图是我在驻马店市丰歌农业科技有限公司，看他们做的田间推广项目以及实验示范基地。各种小麦品种、施肥的对比对照，做得非常细致。
要想使现场观摩达到从示范田的推动（MOVE）到参加示范田活动人内心的触动（TOUCH）。还需要通过示范和会议标准执行，将活动转化成销售，再不断完善、修改执行标准，形成有效的工作流程。并学会挖掘、锁定核心客户，通过核心渠道影响、带动、服务周围的客户。
我感觉，我们行业的田间推广未来一定是常态化、职业化、标准化的。这将是一个标准动作，一个基本动作。
为什么要开农民会？势能即能量场！要在这里搞定大户，搞定犹豫者。并且，越是新市场，越要开大会；越是新产品，越要开大会。越是新客户，越要参加大会；越是关系不熟，越要参加大会。就是要形成群体性价值认同。
我们来理一下会销的逻辑——观摩会：拉新（拉新农户）；能量分会：转化（新农户转化）、复购（老农户复购）、裂变（介绍新农户）；能量场大会：重点农户、大农户、困难农户、新农户。
而销量的增长就来源自拉新、转化（新客户购买）、复购（更多老农户复购）、裂变（老带新使更多新客户参加观摩）的循环。
增长导向的模式精进=拉新率+转化率+复购率+裂变率。
观摩会解决的是拉新率；势能分会解决的是转化率、复购率、裂变率；势能大会解决的是大户转化率、困难户转化率。
观摩会次数、观摩会人数、观摩会拉新率是增长导向的精进。拉新率低的观摩，肯定是因为观摩会一直在老用户圈里转圈。那么，拉新率难在哪里？我一直强调，200户是农资零售店客户数量的极限。
如何突破极限？我们平常找参与观摩会的人，肯定是熟人（打招呼就能去）、半熟人（登门拜访）、陌生人（拉着熟人去拜访），而有些客户是经销商老板搞不定的，就需要去赋能了。
有些农户，需要业务员与老板一起拜访，我称之为公司赋能；有些农户，需要KOC（关键意见消费者、关键用户）与老板一起去拜访。
没有老农户复购，存量保不住。没有新农户转化，增量没希望。
我们可以用两个指标来衡量复购率：老农户参会率，老客户不参会等于是放弃复购；老农户参会不复购，证明势能会有问题。
最后我们来说，裂变率，通俗点讲就是老带新。用户裂变，是老农户带动新农户，称为裂变。裂变率用来检验农户满意度和检验农户影响力。
谁有裂变能力？当然是KOC！所以，我们要发现KOC，并且利用好KOC，因为散户没圈子，大户是有圈子的。KOC就代表着强关系、爱尝鲜、强认知、影响力。
我们怎么才能知道转化率、复购率、裂变率这些数据？传统方法就是看客户档案。当然，这个看起来比较繁琐、无头绪，无法分析，如果档案不标准，就更加没有用。
其实，可以尝试互联网手法，数字化方法，最简单的就是扫码。
说起来，以上的步骤就可以搞定会销。但是现实往往是，你会的友商也会，于是，会销就陷入了拉锯战：你搞一次会销，拉来一批农户；他搞一次会销，拉走一批农户，周而复始。
三级会销，一个一个搞定农户；整村推进，一次搞定一片。整村推进是市场能量，是比能量大会更大的能量。
单户推进的时候，购买有压力，整村推进的时候，不买有压力。数量决定销量，密度决定销量稳定性。若整村的优势你能连续保持2个旺季，竞品基本上就消失了。如果搞定一个村30%的农户，就可以带动全村。
陷我们于无知的是我们的已知！所以，我们要改变认知，重塑认知，找到适合自己的成长方式。
特种肥料行业在国际上已找不到行业的对标，中国市场有其独特的属性。
中国特肥的本土时代到来了。
